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自己的業績自己救!百貨專櫃抗寒冬:瞄準熟客推VVIP銷售

文 / 江星翰    攝影 / 賴永祥
2020-02-13
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自己的業績自己救!百貨專櫃抗寒冬:瞄準熟客推VVIP銷售
圖/圖為2019年高雄漢神百貨資料照。賴永祥攝
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新冠肺炎(武漢肺炎,COVID-19)防疫從嚴,造成台灣民生消費急凍,百貨業首當其衝。行政院2月13日拍板「你花錢我打折」的優惠措施,門前冷落人潮稀的百貨業有望受惠,但櫃位業績下滑已成事實,許多業者等不及中央紓困措施,暗地裡悄悄「自救」。

俗話說,有人潮就有錢潮,但全台黃金地段「信義商圈」,路上看不見陸客身影,觀光客也稀稀落落,讓這個全球百貨密集度最高的地區商場人潮比往常少很多。業者無奈表示,民眾消費信心受疫情嚴重影響,整體業績衰退幅度達四成至七成。

疫情寒冬,百貨業咬牙苦撐,全台沒一家業者好過。就連座落在捷運站旁的東區百貨商圈,雖享有地利之便,同樣未帶進錢潮,業績衰退幅度更大。

「其實自元月中旬以來都很慘,原想靠過年檔期撐一波,結果台灣爆出確診案例,雪上加霜。」業者分析,該區住戶的政治光譜偏藍,總統大選結果不如預期,忠實客群消費力道減弱,緊接著疫情爆發,把捷運族及散客的逛街採買興致全嚇跑了。

圖為2019年高雄漢神百貨資料照。賴永祥攝圖/圖為2019年高雄漢神百貨資料照。賴永祥攝

防疫大升級》難敵網路購物、中國延後開工,恐衝擊春夏促銷檔期

有了2003年嚴重急性呼吸道症候群(SARS)的經驗,百貨業者老早做好防疫工作,電梯樓層接觸點及扶手定時消毒擦拭,各角落要擺上消毒機,每晚送走客人更啟動「日日排換氣」機制,做足防疫準備,就是為了讓民眾在密閉空間也可以安心逛街,竭力保住業績。

不僅如此,大門口保全堅守第一道防線,確保櫃哥櫃姐開工前如實戴好口罩,在櫃位上舉凡民眾碰過、用過的所有東西也必須消毒過一遍。有資深櫃員笑說,「這場景真的好像回到17年前。」

即使做足所有防疫準備,似乎仍無法提高民眾的信心,尤其台灣爆出確診案例後,客人有如潮水般直接退去。百貨樓管表示,每日業績達成率跌至四成左右,可能要等到國內未持續爆出確診案例,人潮才有望回溫。

「精品專櫃目前未受影響,受影響的範圍集中在中低價位專櫃,」樓管進一步指出,服飾女裝類衝擊最大,從2月1日至12日短短12天的業績較去年同期衰退約100萬元,「我們的樓層面積比同業小,很難想像整體的百貨服飾業績到底掉了多少。」

日系中價位女裝品牌主管也向記者透露,全台近50家專櫃門市,業績全面受到拖累,南部衰退四成,愈往北愈嚴重,其中最關鍵的競爭對手就是「網路購物」,民眾上網同樣能買衣服,還能避免人擠人的安全疑慮,實體百貨直接被取代。

不過百貨服務業的困境還在後頭,成衣生產集中在中國製造,當地延後開工政策,讓不少業者擔心接下來的庫存數量及新品出貨狀況。據瞭解,部分百貨業者已要求專櫃調查春夏新品是否能如期抵台,就怕一個閃失,連帶衝擊春夏折扣季。

疫情對於百貨業中的服飾女裝類衝擊最大。pixabay圖/疫情對於百貨業中的服飾女裝類衝擊最大。pixabay

出手救業績》狂CALL熟客、推送府試衣

疫情蔓延導致業績慘淡,年輕櫃員顯得有些焦慮,資深櫃員似乎老神在在。

「待在這個行業超過10年,也不是沒遇過景氣不好的時候,」別看資深櫃員說得輕鬆,私底下早已打電話問候熟客。這個舉動不只仰賴櫃員與客人長期累積下來的交情,也成功讓櫃位業績衰退幅度低於其他櫃位,更將這套櫃員銷售心法傳授給許多後進者,「這通電話是關心客人,也是提醒對方我缺業績,若有買衣需求自動會上門。」

不過,主動出擊仍有落空時候。因此中高價位的服飾櫃員更積極,從熟客中找出大戶,若客人有意購買卻不願出門,大動作將型錄寄出,甚至提供到府試穿服務。「這個方法風險很高,也怕客人無故損壞衣物,」他強調,這項服務主要瞄準VVIP,並非人人享有。

新冠病毒肺炎來襲,百貨業者面對人潮衰退,微風開第一槍全集團裁員近三成人力節省成本,但有更多業者絞盡腦汁維持專櫃業績,並努力在經濟部大撒20億銀彈、發放振興抵用券之前,先行自救,催出一波百貨買氣。

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